“客户需求和产地掉果量（产出量）匹配不上，国内商家都要A果。”鑫荣懋集团负责榴莲采销业务的周天焕有些发愁，8月份他正在马来西亚收购鲜食榴莲，他所说的A果指的是形状圆润、包含4房以上果肉的榴莲。

A果实属稀罕物，马来西亚当地种植榴莲的果农告诉界面新闻，每棵树产出的A果不足20%。

8月24号，周天焕目送着首批鲜食榴莲上了飞机。这批鲜果总共仅有15吨，供应给包括鑫荣懋、京东、百果园在内的多家中国企业在中国国内销售。

在马来西亚农业及粮食安全部部长沙布的号召下，更多的榴莲树被种到地里，这个东南亚农业大国看好中国日益增长的榴莲消费市场。当前，中国是世界上最大的榴莲进口国和消费国。

2024年是中马建交50周年，6月19日，《中华人民共和国海关总署与马来西亚农业及粮食安全部关于马来西亚鲜食榴莲输华植物检疫要求议定书》签署。9月20日，访华的马来西亚国家元首依布拉欣在与中国国家主席会面时，向中国方面赠送两箱A级品质的猫山王榴莲和黑刺榴梿。

周天焕8月24日在机场送出的那一批次榴莲，正是首批马来西亚出口中国的鲜食榴莲，它们从吉隆坡机场启程飞往中国中部城市郑州。这搅动着本就竞争激烈的中国鲜食榴莲消费市场。

此前，中国仅从泰国、越南和菲律宾等三个国家进口鲜食榴莲，其中，泰国榴莲占比最大。

2023年，中国从泰国进口鲜食榴莲约92万吨，总价值约45.66亿美元，占中国鲜食榴莲进口总量的65.15%。越南、菲律宾分列第二、三位。

目前，中国从东南亚各国进口的榴莲产品包括鲜食榴莲、整颗液氮榴莲，以及冷冻榴莲果肉、榴莲果泥等。围绕着中国市场，东南亚的榴莲生意正掀起热浪。

中国人只要A果

28日，距离首批鲜果落地过去了4天，周天焕回到了办公室处理分货工作。产季进入尾声，掉果少，A果更少。作为全国知名的水果供应链公司，鑫荣懋集团向山姆、Olé、永旺、盒马鲜生等渠道供货。中国商家对于优质果的需求难以平衡，周天焕的电话、微信不断。

从马来西亚吉隆坡国际机场驾车一路向东，穿行约200公里，曲折蜿蜒的乡村公路两侧开始有榴莲树闪过。司机指出一片片新开辟的榴莲园，刚种下的树苗只有成年人的小臂粗。马来西亚北部的彭亨州，是颇负盛名的猫山王榴莲之故乡。

七八月之间，周天焕连着跑了两趟马来西亚榴莲产区，每次待上大半个月，为的就是提前锁定马来西亚首批鲜果出口企业手里的优质货源。

榴莲买手周天焕每天走访不同的果园和工厂，拍小视频给同事。一方面为了采销团队掌握产地情况，决定拿货量。另外他也需要“监工”，以保证一批果的品质，美观程度不高的果子运进中国不好卖给消费者。有中国企业的员工在现场盯着，周天焕觉得工人分拣时能仔细些。

做东南亚业务，榴莲的采销是周天焕工作中最重要的一部分。最近两个月，他说，赶上产季，所有工作都凑到一起了，泰国榴莲果肉大量到货，马来西亚的整颗液氮榴莲，以及刚拿到准入许可的鲜榴莲都需要对接。中国的榴莲消费市场越做越大。

8月底，马来西亚的榴莲产季已经进入尾声，掉果量逐渐减少。在彭亨州的榴莲园，铺满一整片小山丘的果园，面积达到上百亩，走近榴莲树细看发现，只有个别树上还挂着一两颗果子。

周天焕又飞到了吉隆坡，日行四五百公里跑果园，就是为了锁定货源，以满足鑫荣懋向全渠道供应A果榴莲的需求。

中国市场认可A果，因为它代表肉眼可见的品质——出肉率达到30%以上，皮薄馅大，外形规整，就是直播间和网红博主常说的“报恩榴莲”。与之相比，干瘪、房中无肉的榴莲则被戏称为“报仇的”。

京东是首批鲜果进入中国的销售渠道之一。在京东电商平台的评价中，拿到榴莲的买家给榴莲称重，再剥离出果肉称重，检查房数和出肉率，才会给出好评。这样评选榴莲的消费者不在少数。

近两个月以来，寻找A果也是京东超市榴莲采销团队的工作。七月，买手王安祺和团队一起飞往马来西亚彭亨州做产地直采业务沟通。

马来西亚有上百种已经获得命名的榴莲品种，中国消费者最熟悉的就是猫山王。王安祺告诉界面新闻，去产地就是为了锁定优质货源，同时尽可能减少中间环节，把这部分钱让利给消费者。

即便如此，一颗重量4-4.5斤，保4房的猫山王鲜榴莲，在京东APP的售价达到359.9元。重4.5-5斤，保4房果的猫山王售价则为416.9元。如果是保5房肉，售价还会更高。

猫山王盯上中国高端消费者

“我们目前只做A果。预售保4房果肉，另有两款高规格的保5房肉。”王安祺说。

8月15号，距离首批马来西亚鲜食榴莲飞往中国还有9天。京东抢先在网上发起预售，在采访中，王安祺毫不讳言京东是最早销售产品的平台，在京东百亿农补的加持下做到了市场最低价。王安祺说：“

当时没有竞品可以参考，我们的定价逻辑就是成本，以及对比此前液氮榴莲的价格。”

界面新闻从产地了解到，产季进入尾声时果量有限，参与首批鲜果出口的又只有8家马方企业，来源透明，几乎不存在价格战的空间。也就是说，不管从什么渠道买，中国消费者最近吃到猫山王榴莲的价格相差不会太多，都贵。

以中国消费者熟悉的泰国金枕榴莲来对比，价差更加明显。京东自营约5斤以上重的金枕鲜榴莲，售价145.9元。规格相似的情况下，对比泰国金枕，猫山王贵了三倍。

高昂的价格像是水果刺客。

马来西亚榴莲为什么这么贵？

并非所有马来西亚榴莲都贵。界面新闻搜索发现，京东直采的马来西亚整颗液氮猫山王榴莲，重量约五斤，保四房，售价279元。采收方式、销售渠道、品种、重量相同，两款榴莲的价格相差大约150元。

液氮榴莲从马来西亚巴生港出发，经由亚洲交通要道马六甲海峡，历时一周抵达中国深圳蛇口入关，保存期限为一年，经销商有着更充足的时间去销售，不担心水果变质。周天焕表示，从高端精品超市流向批发市场，降价之后“就没有卖不出去的货”，液氮榴莲可以等市场，但鲜果等不起。

树上熟的鲜榴莲更加注重运输和销售时效，贵在了“等不了”。

在马来西亚，猫山王榴莲需要近120天的生长，才能从树上自然脱落。公开资料显示，泰国金枕榴莲自然成熟通常也需要120天左右，和猫山王持平。

马来西亚国际榴莲产业发展联合会秘书长张健豪向界面新闻表示，泰国榴莲和马来西亚榴莲最大的不同在于采收方式，泰国榴莲提前采收，而马来西亚长久以来的习惯是等待榴莲自然成熟脱落。

泰国当地虽然也能吃到树熟的榴莲，但为了便于出口时的运输，做出口的泰国榴莲通常在七八成熟时由工人提前采割。这不仅缩短了种植周期，节省人力和农药等成本，更重要是可以花时间走陆运，并且无需大量使用干冰保鲜。

这也导致树上熟的马来西亚榴莲需要快马加鞭赶往消费者手中，界面新闻了解到，下树超过5天，榴莲的品质就难以保证了。

在柔佛州从事榴莲种植和榴莲加工生意的马库斯告诉界面新闻，此前出口鲜果到香港，最快可以次日达。

首批鲜果运送到中国选择落地郑州，为的是地处中部，可以辐射到更多城市。王安祺向我们透露，京东要求国内的运送时间不超48小时，全程冷链。对每个环节的要求都更高无疑提高了成本，同时也可能带来更多损耗风险。树上熟的榴莲想要做出口，短时间内很难把价格打下来。

更重要的是，中国消费者吃到的是产量本就不足20%的A果，自然需要高价。

大公司买手如何选择

8月中下旬，正是猫山王榴莲的产季。周天焕推荐我们到马来西亚首都吉隆坡有名的ss2榴莲批发市场去看看。这里有着东南亚榴莲生意的另一个侧面。

塑料布搭建而成的大棚四面敞开，围着塑料桌，不少食客正在吃榴莲。猫山王、D101、红虾、竹脚……现场榴莲品种多样，几个大电扇摇晃着送出热风，裹挟着阵阵“臭味”。沿街有多家这样的榴莲大排档。

王安祺说，进入九月果越来越少，目前京东只提供保4房，根据单果重量区分价格。

即便最近果少且贵，都没有让中国商家放弃做A果的思路。这让人感到好奇，是否对于生产端和销售端来说，A果意味着更高的利润？

王安祺告诉界面新闻，站在商家角度，A果并不代表更高的利润率，其原因是这类果产量少。此外，京东等中国企业的拿货方式并不是包下一棵树长出的全部果子，而是只要A果，因此拿货价也高。

除了中国消费者吃到的A果，马来西亚榴莲当然还有分级更低的BCD果，甚至有达不到分级标准的猫山王榴莲。

“圆圆的、出肉率高的榴莲都到你们中国去了。”马来西亚的榴莲种植者和批发商向我们感叹。“像这种没果型的，你们中国不要。”

走访产地期间，多位从业者都做出相似的表述。

在ss2批发市场，消费者可以看到形态各异的榴莲鲜果。有的榴莲仅有成年男性的巴掌大，现场售价5-10林吉特一颗。按照汇率计算，花上不到20元人民币，就能吃到一小颗猫山王榴莲了。

除了个别低价款，ss2的猫山王榴莲根据果径和品相不同区分售价，小个猫山王100林吉特6颗，大一点的25林吉特一颗。25林吉特约合40元人民币。虽然品相好的榴莲也能卖到100多人民币一颗，但整体来看，产地的猫山王并不贵。

中国的猫山王比产地的贵了十倍，除了运输环节的费用，消费者也是在为A果所代表的标准化付费。

界面新闻走访马来西亚榴莲的两个主要产区彭亨州、柔佛州时，当地的种植户和批发商表示，当地人很爱吃果型不好的榴莲，原因是风味更浓。

“养分只供给到一房肉，和供给到五房肉比，你觉得哪个香甜？”

做了20多年榴莲批发生意的当地工人告诉界面新闻。

从农产品商品化的角度来看，香甜和风味浓郁是无法量化计算的指标，主要仰赖于个体感受的口耳相传。面对消费者时，企业的营销卖点和利润则来源于个大、肉多、甜。

界面新闻此前在报道水果甜度时了解到，在自然生长中出现畸形现象，有可能导致水果更甜。歪瓜裂枣的口感风味更佳，是也是马来西亚当地榴莲从业者普遍认可的观点。但这样的榴莲往往售价不太高，也难以出口，原因是它无法进入这套标准化的评价体系，自然更难追求商业价值，因此不会成为大企业的选项。

对标知名的跨国水果企业，这套让精品水果标准化逻辑早已得到应用并大获成功。以佳沛公司在全球大卖的阳光金果为例，按照果径区分售价，整箱奇异果如同复制粘贴一样规整。百果园也是依靠水果分级，将高端水果选拔出来单独销售，实现了业绩增长。

这套方案当然也适用于榴莲。中国企业选择了更加美观、出肉率高的榴莲，可以量化的指标代表着头部公司拿货的品质。品质稳定、减少投诉，也意味着更可观的利润空间。

从另一个角度来看，泰国金枕价格便宜，名气大。对于企业来说，只做高价款也是马来西亚榴莲区别于泰国金枕的差异化卖点，来填补高端榴莲消费市场的空缺。

除了因为果型和房数被淘汰，马来西亚的有机榴莲也卖不上价，其原因则是，它们大多为不知名的土种榴莲，并未被纳入以品牌为核心标准的价值体系中。

“土种榴莲每个都像开盲盒，每颗果子味道不一样。”

因为每斤卖不到5林吉特，马库斯对这片传承自父辈的老树土种榴莲园疏于照顾。中国人、新加坡人都要有名的猫山王，土种榴莲只能供给本地市场，或者搅打成果泥，用于制作甜点。

“根据市场需求，未来保三房的B果可能也会陆续做起来。”王安祺说。在树上熟的前提下，这也许是在未来，中国消费者能以更便宜的价格，吃到马来西亚榴莲的方式。

不是马来西亚榴莲只能做高端化，而是现阶段中国市场的马来西亚榴莲只做高端化。

泰国金枕如何成为中国市场赢家

最近一个月，马来西亚鲜果闹出的市场动静不小，各大头部水果公司开直播、发广告宣传。更有榴莲老饕在社交媒体上发布分享贴，介绍树熟榴莲的风味。

然而多家中国知名水果企业的销售情况都显示出，泰国金枕榴莲才是真正的市场赢家。

“就算是首批空运，也真敢卖这价格。后味偏苦的榴莲，很多国人吃不惯。”甚至有网友则直接在评论区唱衰高价马来西亚鲜榴莲的未来走势。

马来西亚高端榴莲在市场遇冷的猜测并不是空穴来风，界面新闻了解到，在鲜食榴莲进入中国市场之前，马来西亚的液氮榴莲出现了压货迹象。据一名从事水果经销的工作人员透露，2023年进入中国的马来西亚液氮榴莲还没卖完。与之形成对比，泰国的金枕榴莲在中国市场极为畅销。

百果园告诉界面新闻，这一阶段，该公司销售情况最好的就是泰国榴莲。百果园认为原因包含三个方面，首先是消费者已经在此前多年形成了消费习惯，对金枕榴莲认知度高；此外，从产地来看，泰国榴莲整年有货，能够满足中国消费者全年的消费需求；另一方面，就2024年的情况来看，上半年泰国东部主产区中，金枕榴莲的品质和货源都比较稳定，优于同期其他国家的榴莲。

其中还有一个隐含的逻辑是，消费者对于鲜活农产品的青睐程度更高。冻果是在鲜果产季结束后，被市场需求催生出的替代品。全年供应的鲜食榴莲比保质期1年的冷冻榴莲吸引力高，甚至鲜榴莲还更便宜，消费者在做出选择时几乎不需要纠结。

然而，泰国榴莲也感受到了压力。据多家媒体报道，2024年3月开始，中国市场上的榴莲价格一路走低。大量进口榴莲集中到货，市场供给充足是国内榴莲价格走低的主要原因。中国榴莲进口量在过去20年间增长了约50倍。

另一方面，自从越南、菲律宾榴莲进入中国之后，泰国榴莲一家独大的市场格局改变了，更丰富的货源与品种进入市场，为了吸引消费者，商家开始“卷”价格。

东南亚榴莲混战

如果说马来西亚榴莲和泰国榴莲只是存在高端化和平民化的“路线之争”，那么放眼整个东南亚，榴莲的市场竞争更加复杂。

海南省农业科学院热带果树研究所所长冯学杰向《环球时报》表示，东南亚对华榴莲贸易目前呈“三足鼎立”格局：泰国一家独大，越南占据一定优势，马来西亚奋起直追。

2018年至2022年间，马来西亚榴莲出口增长了256.3%，中国是马来西亚榴莲出口的第一大目的地。2022年的该国对中国的榴莲出口额达到了8.87亿马币，约13.66亿元人民币。

比起泰国榴莲在中国的市场份额，马来西亚还有很长一段路。泰国商业部的数据显示，2022年中国是泰国榴莲最大的出口市场，占其总出口量的96%，出口额达210亿人民币。

2023年这一数字增长至238.8亿人民币。越南方面的统计数据显示，2023年，越南共出口60.3多万吨榴莲，其中，中国市场超59.5万吨，占98.6%。2024年初两个月越南榴莲出口量达4.1万吨，相当于2022年全年的榴莲出口量。

近期，越南冷冻榴莲获准出口中国。越南农业与农村发展部植物保护局此前表示，若冷冻榴莲肉获得中国市场准入，越南榴莲产品出口金额将增长30%。

印度尼西亚也看好中国的榴莲消费市场。新华社报道称，印尼政府已经与中国科学院北京基因组研究所达成了协议，将进行研究以确保出口输华榴莲的高品质。印尼方面工作人员表示，该国榴莲对华出口额有潜力达到80亿美元，即约合人民币581亿元。

根据各国披露的资料可以看出，越南、马来西亚等东南亚的几个主产区仍在扩种榴莲，以增加出口份额。另一方面，其他非传统产区也在自主研发，想要实现榴莲自由。

海南省自2023年首次培育出国产榴莲，售价120元一斤，2024年价格下降至60元一斤。不过海南国产榴莲尚未实现规模化种植。此外，中国台湾地区屏东县已经开始小范围自产榴莲，导致台湾从泰国进口榴莲量下跌。华人爱吃榴莲，非传统产区通过技术手段培育榴莲蔚然成风，也将成为榴莲贸易市场的新变量。

小小榴莲已经做成了百亿人民币的跨国大生意，而榴莲的全球化竞争，就是聚焦于中国市场的竞争。